日期：2015年4月1日
【天九灣按語(yǔ)】
“有理由相信，未來(lái)十年中國(guó)銀行業(yè)將繼續(xù)精彩演繹三大趨勢(shì)：貿(mào)易金融化、流貸貿(mào)易融資化、貿(mào)易融資投行化。”
審核人：
天九灣貿(mào)易金融圈聯(lián)合創(chuàng)始人
北京天九灣投資咨詢(xún)有限公司
林建煌
一.公司業(yè)務(wù)投行化成為商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)
（一）金融市場(chǎng)的變化為公司業(yè)務(wù)投行化提供客觀發(fā)展環(huán)境
1.金融市場(chǎng)“內(nèi)部藩籬”不斷拆除，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生重大變化。一是資產(chǎn)管理市場(chǎng)形成新格局。信托、證券、保險(xiǎn)、基金等通過(guò)產(chǎn)品相互嵌套組合，與商業(yè)銀行表外非標(biāo)準(zhǔn)債權(quán)業(yè)務(wù)形成新的競(jìng)爭(zhēng)格局。二是銀行間市場(chǎng)工具不斷創(chuàng)新。交易商協(xié)會(huì)大力推進(jìn)超短融、定向工具等產(chǎn)品，啟動(dòng)建立非金融企業(yè)債務(wù)融資工具主承銷(xiāo)商分層機(jī)制相關(guān)工作，試點(diǎn)開(kāi)展承銷(xiāo)類(lèi)會(huì)員（地方性商業(yè)銀行類(lèi)）參與B類(lèi)主承銷(xiāo)業(yè)務(wù)市場(chǎng)評(píng)價(jià)工作。三是客戶(hù)關(guān)系的“粘度”不斷降低。金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，如果一家銀行不能為客戶(hù)提供優(yōu)于同業(yè)的綜合金融服務(wù)，其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中將日益邊緣化。。金融體系對(duì)債權(quán)人保護(hù)的力度正進(jìn)一步強(qiáng)化，這要求商業(yè)銀行在公司業(yè)務(wù)投行化的過(guò)程中必須將合規(guī)經(jīng)營(yíng)放在更加實(shí)質(zhì)性和重要性的位置。
2.金融脫媒與利率市場(chǎng)化加快改變客戶(hù)融資方式。金融脫媒是指“金融非中介化”。從存款的角度看，資金繞開(kāi)低收益的商業(yè)銀行投向其他非銀行金融機(jī)構(gòu)的高收益產(chǎn)品；從貸款的角度講，資金的需求方可能不再向商業(yè)銀行借款，可能直接發(fā)債、發(fā)股票或者短期的商業(yè)票據(jù)。隨著資本市場(chǎng)的發(fā)展，金融脫媒成為一種趨勢(shì)，商業(yè)銀行由此受到最直接的挑戰(zhàn)就是改變了客戶(hù)的融資方式，即在金融脫媒背景下，商業(yè)銀行傳統(tǒng)的優(yōu)質(zhì)大企業(yè)客戶(hù)貸款將被資本市場(chǎng)迅速分流，大中型企業(yè)對(duì)銀行貸款的依賴(lài)度逐漸減弱。
同金融脫媒類(lèi)似，利率市場(chǎng)化后銀行常年財(cái)務(wù)顧問(wèn)，客戶(hù)對(duì)金融機(jī)構(gòu)融資需求的方式呈現(xiàn)多樣化趨勢(shì)，也就是說(shuō)客戶(hù)既可以選擇間接融資，找商業(yè)銀行借貸，也可以選擇直接融資，進(jìn)入資金本市場(chǎng)，發(fā)行債務(wù)。
金融脫媒與利率市場(chǎng)化對(duì)客戶(hù)融資方式的改變可以通過(guò)近幾年人民幣貸款占同期社會(huì)融資規(guī)模的比重更加直觀的觀察，從下圖中可以看出，2011-2013年，當(dāng)年人民幣貸款占同期社會(huì)融資規(guī)模的比重逐年降低，已逼近50%，預(yù)計(jì)隨著金融脫媒與利率市場(chǎng)化的不斷推進(jìn)，這一比例還會(huì)有不同程度的下降。
（二）開(kāi)展投行業(yè)務(wù)為公司業(yè)務(wù)投行化提供發(fā)展動(dòng)力
1.大力發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)有利于商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。隨著金融脫媒及利率市場(chǎng)化改革的不斷深入，以及國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的發(fā)展，商業(yè)銀行最大的威脅是利差收入受到較大影響，所以商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的核心問(wèn)題就是提高非利差收入的占比。投資銀行業(yè)務(wù)具有占用資本少、風(fēng)險(xiǎn)低、收益高的特點(diǎn)，可以拓寬收入來(lái)源渠道，實(shí)現(xiàn)收入多元化，是高附加值的中間業(yè)務(wù)。通過(guò)大力發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)，將使銀行得到更多的中間業(yè)務(wù)收入，從而改善收入結(jié)構(gòu)，提高盈利能力。
2.大力發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)有利于吸引優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，滿(mǎn)足客戶(hù)需求。隨著資本市場(chǎng)的發(fā)展，各種金融工具層出不窮，外部市場(chǎng)環(huán)境的變化，使得大型優(yōu)質(zhì)客戶(hù)有更多的機(jī)會(huì)來(lái)發(fā)展自己，提高自身實(shí)力，同時(shí)，又產(chǎn)生更多的金融需求。比如客戶(hù)選擇通過(guò)股票、債券等方式進(jìn)行直接融資，進(jìn)而取代銀行貸款。面對(duì)這樣的形勢(shì)，商業(yè)銀行必須大力發(fā)展投行業(yè)務(wù)，為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供更加多樣化的融資渠道和更低廉的融資成本，以便更好地滿(mǎn)足客戶(hù)需求。
3.大力發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)有利于增強(qiáng)商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境以及不斷變化的金融環(huán)境，各家銀行均把發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)作為對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的突破口。多數(shù)銀行均已成立專(zhuān)門(mén)的投行業(yè)務(wù)部門(mén)來(lái)發(fā)展投行業(yè)務(wù)，并均已取得很好的效果。通過(guò)拓展投資銀行業(yè)務(wù)，銀行不僅能夠提高自身風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避能力，提升對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)能力及客戶(hù)服務(wù)水平，更能不斷增強(qiáng)在金融市場(chǎng)中的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。
二.我國(guó)商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
（一）目前信用債券市場(chǎng)整體情況
我國(guó)信用債券市場(chǎng)始于1983年，經(jīng)歷了2005年以前的緩慢增長(zhǎng)階段和2005年至今的快速增長(zhǎng)階段。2005年以前，我國(guó)企業(yè)債務(wù)融資增長(zhǎng)緩慢，規(guī)模較小，年發(fā)行量最高也未超過(guò)700億元，增長(zhǎng)緩慢的主要原因在于品種單一。以2005年中國(guó)人民銀行推出短期融資券為標(biāo)志，信用債券市場(chǎng)進(jìn)入了快速增長(zhǎng)期，2008年銀行間市場(chǎng)交易商協(xié)會(huì)推出中期票據(jù)，進(jìn)一步促進(jìn)了企業(yè)債務(wù)融資的發(fā)展。隨著金融脫媒和利率市場(chǎng)化的逐步深化，信用債券市場(chǎng)品種不斷完善，發(fā)行期數(shù)和發(fā)行總額均獲得了高速發(fā)展（見(jiàn)圖2、表1和表2）。
（二）債務(wù)融資工具仍是商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)的重點(diǎn)
通過(guò)分析具體的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，我們發(fā)現(xiàn)無(wú)論是從產(chǎn)品發(fā)行期數(shù)，或從產(chǎn)品發(fā)行總額，短期融資券和中期票據(jù)均占信用債市場(chǎng)的半壁江山。而這部分業(yè)務(wù)正好對(duì)應(yīng)商業(yè)銀行的債券承銷(xiāo)業(yè)務(wù)，是目前商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。
（三）近幾年商業(yè)銀行投行業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r
為了應(yīng)對(duì)公司業(yè)務(wù)投行化的發(fā)展趨勢(shì)，各大商業(yè)銀行紛紛采取有效措施大力發(fā)展投行業(yè)務(wù)，下面以四大行為例，匯總四大行近幾年在投資銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域所采取的一些措施及取得的成績(jī)。
三.商業(yè)銀行提升公司業(yè)務(wù)投行化發(fā)展能力的策略分析
（一）在鞏固和發(fā)揮傳統(tǒng)“信用中介”和“支付中介”的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步強(qiáng)化“資產(chǎn)管理中介”和“融資顧問(wèn)中介”職能
“信用中介”和“支付中介”是商業(yè)銀行傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)職能，伴隨著商業(yè)銀行的對(duì)公轉(zhuǎn)型，銀行中介職能必須逐步由傳統(tǒng)的信用中介和支付中介向強(qiáng)化資產(chǎn)管理中介和融資顧問(wèn)中介的方向轉(zhuǎn)變。
若將資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)整體視作一條產(chǎn)業(yè)鏈，那么在這一鏈條中存在四個(gè)重要的主體，分別是管理人、銷(xiāo)售商、客戶(hù)及中介商。商業(yè)銀行在整個(gè)資產(chǎn)管理產(chǎn)業(yè)鏈中承擔(dān)著管理人、銷(xiāo)售商和中介商等多重角色，是這一產(chǎn)業(yè)鏈中最容易通過(guò)內(nèi)部聯(lián)動(dòng)、整體布局獲得綜合效益的主體。關(guān)于管理人角色，從中國(guó)目前的格局看，除商業(yè)銀行外，信托公司、基金公司、證券公司、保險(xiǎn)公司及外資資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)都在奮力爭(zhēng)奪客戶(hù)資源銀行常年財(cái)務(wù)顧問(wèn)，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。關(guān)于銷(xiāo)售商角色，商業(yè)銀行憑借無(wú)可比擬的網(wǎng)點(diǎn)和人員優(yōu)勢(shì)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，未來(lái)需要進(jìn)一步提升服務(wù)質(zhì)量、拓展服務(wù)內(nèi)涵。關(guān)于中介商角色，商業(yè)銀行可以承擔(dān)托管人、評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)等中介角色，尤其是托管人角色是排他性的，具有一定的優(yōu)勢(shì)。未來(lái)商業(yè)銀行可以在信貸資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、資產(chǎn)證券化、銀行資產(chǎn)管理計(jì)劃、結(jié)構(gòu)化融資、定向理財(cái)融資等方面進(jìn)一步強(qiáng)化資產(chǎn)管理中介職能。
相比資產(chǎn)管理中介，融資顧問(wèn)中介目前已成為商業(yè)銀行一個(gè)非常重要的職能領(lǐng)域，未來(lái)在對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，面對(duì)客戶(hù)融資方式的轉(zhuǎn)變，商業(yè)銀行應(yīng)在常年財(cái)務(wù)顧問(wèn)、投融資財(cái)務(wù)顧問(wèn)、并購(gòu)財(cái)務(wù)顧問(wèn)等方面進(jìn)一步強(qiáng)化融資顧問(wèn)中介職能，除此之外，還可在綠色金融、高端財(cái)務(wù)顧問(wèn)等領(lǐng)域發(fā)揮融資顧問(wèn)中介職能。
（二）深入挖掘客戶(hù)需求，通過(guò)“金融管家”服務(wù)模式提高客戶(hù)粘性和綜合貢獻(xiàn)
從客戶(hù)需求出發(fā)，為了提高客戶(hù)粘性和綜合貢獻(xiàn)，商業(yè)銀行的“金融管家”服務(wù)模式必須為客戶(hù)提供全能型、一站式、聯(lián)動(dòng)性、增值化、顧問(wèn)式等五方面的服務(wù)。
全能型服務(wù)即向企業(yè)提供包括存款、貸款、現(xiàn)金管理、私人銀行、各類(lèi)中間業(yè)務(wù)等在內(nèi)的全方面服務(wù)；一站式服務(wù)即銀行成立由各部門(mén)成員組成的專(zhuān)業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)解決企業(yè)各方面的問(wèn)題；聯(lián)動(dòng)性服務(wù)即注重各個(gè)業(yè)務(wù)之間的聯(lián)動(dòng)性，比如通過(guò)資產(chǎn)業(yè)務(wù)推動(dòng)負(fù)債業(yè)務(wù)，通過(guò)現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)推動(dòng)資產(chǎn)業(yè)務(wù)及理財(cái)業(yè)務(wù)；增值化服務(wù)即除了提供資金外，在業(yè)務(wù)辦理、手續(xù)費(fèi)減免等方面盡最大可能提供幫助；顧問(wèn)式服務(wù)即主動(dòng)幫助企業(yè)提出問(wèn)題、分析問(wèn)題、提供解決方案等。
為了更好的提供“金融管家”服務(wù)模式，客戶(hù)經(jīng)理必須做到深入了解企業(yè)的業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、資金管理等整體情況，主動(dòng)分析挖掘企業(yè)需求，從向企業(yè)提供產(chǎn)品到為企業(yè)提供綜合化的解決方案，進(jìn)而將銀行的產(chǎn)品和服務(wù)，以合適的方式，高效率低成本的提供給企業(yè)。
（三）建立專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)，整合行內(nèi)資源，大力發(fā)揮基層網(wǎng)點(diǎn)、電子銀行的營(yíng)銷(xiāo)推廣作用，為公司業(yè)務(wù)投行化發(fā)展提供有力支撐
人才的匱乏會(huì)導(dǎo)致銀行創(chuàng)新能力不強(qiáng)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)和風(fēng)險(xiǎn)計(jì)量存在較大不足，因此，在公司業(yè)務(wù)投行化的發(fā)展過(guò)程中，必須加快專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)的建立。專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)建立的同時(shí)要加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)，保證客戶(hù)經(jīng)理能夠在與企業(yè)日常的接觸過(guò)程中發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，以便尋求專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)的支持，這是開(kāi)展業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。
與此同時(shí)，還需要整合行內(nèi)各種資源，如通過(guò)整合業(yè)務(wù)流程的審批環(huán)節(jié)提高服務(wù)效率，通過(guò)電子銀行、自助機(jī)具等電子化服務(wù)體系加強(qiáng)客戶(hù)體驗(yàn)，通過(guò)完善考核機(jī)制提高交叉營(yíng)銷(xiāo)的積極性，通過(guò)客戶(hù)關(guān)系引薦其他客戶(hù)，進(jìn)而提高客戶(hù)對(duì)銀行的綜合貢獻(xiàn)。
商業(yè)銀行具有基層網(wǎng)點(diǎn)、人員及電子產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，要充分借助多種渠道大力開(kāi)展投行產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，比如在客戶(hù)等待區(qū)及業(yè)務(wù)辦理區(qū)周?chē)?，擺放各種產(chǎn)品宣傳資料，此外，訂制和發(fā)放宣傳折頁(yè)，搞好行內(nèi)人員營(yíng)銷(xiāo)宣傳、網(wǎng)點(diǎn)宣傳，為公司業(yè)務(wù)投行化發(fā)展提供有力支撐。
（四）構(gòu)建與投資銀行業(yè)務(wù)相適應(yīng)的流程體系、風(fēng)險(xiǎn)管理體系及考核激勵(lì)機(jī)制
投資銀行業(yè)務(wù)要求極高的時(shí)效性。由于投資銀行業(yè)務(wù)有一套嚴(yán)謹(jǐn)、完整的申報(bào)流程，因此各行提供的服務(wù)同質(zhì)化程度較高，對(duì)發(fā)行人而言，主承銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在資金優(yōu)勢(shì)及運(yùn)作效率上。因此，在公司業(yè)務(wù)投行化發(fā)展過(guò)程中，需要優(yōu)化投行業(yè)務(wù)的流程，提升審批效率，以增強(qiáng)對(duì)客戶(hù)需求的響應(yīng)能力。
投資銀行的經(jīng)營(yíng)圍繞著金融產(chǎn)品的生產(chǎn)、金融服務(wù)的提供、為客戶(hù)分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)來(lái)進(jìn)行，需要承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)來(lái)獲取超額收益。因此，必須建立有別于傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)的投行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理架構(gòu)和體系，以良好的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)策略獲得利潤(rùn)。
投資銀行的經(jīng)營(yíng)涉及公司板塊、資金板塊、金融市場(chǎng)板塊、風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控板塊等，需要多個(gè)部門(mén)協(xié)調(diào)完成，因此，針對(duì)具體的投行業(yè)務(wù)，需要有專(zhuān)門(mén)的考核激勵(lì)機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)參與的各個(gè)部門(mén)的積極性，更好地推動(dòng)投行業(yè)務(wù)的發(fā)展。
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